В прошлой части я рассказал, в какой яме мы оказались: сарафан сдох, рекламные бюджеты улетали в трубу, админы пили чай, а врачи бегали на подработки к конкурентам. Если не читали — обязательно вернитесь и прочтите, многие узнают там себя.

Итак, я начал это решать. И начал я не с вливания денег в Яндекс, а с команды.

Шаг 1. Пересборка механизма: регламенты, которые работают

Первым делом я начал общаться с большим количеством других бизнесменов, выпытывая, как всё устроено у них. Я проводил очные ставки с нашими реальными пациентами, чтобы узнать: что их на самом деле убеждает остаться у нас, а что отпугивает навсегда?

Дальше я сделал то, что не любят делать 90% собственников. Я погрузился в рутину:

• Написал скрипты для администраторов. Не роботизированные фразы, а человеческие сценарии продаж. Я лично слушал каждый звонок, стоял за спиной и исправлял ошибки.
• Починил технические дыры. Я модифицировал логику работы наших форм захвата и CRM: мы настроили дублирование номеров телефонов в свободные текстовые поля комментариев. Раньше из-за конфликтов масок ввода при интеграциях мы теряли кучу контактов. Теперь ни один лид не уходил в пустоту.
• Выстроил регламент общения врачей. Врачи — лучшие продажники на самом деле. Если врач в кабинете правильно, на понятном языке донесет ценность плана лечения, пациент останется.

Всё было выстроено идеально, каждый работал как винтик в большом слаженном механизме. Знаете, почему этого не было раньше? Потому что ни один работник не будет работать так, как надо вам, если вы не объяснили, как именно вам надо. Дело не в том, что они бездельники. Просто если тебе всё равно, как всё работает, то почему ему не должно быть всё равно? Напишите инструкцию, задайте регламент. Он выполняет то, что от него требуют — не более того.

Шаг 2. Выход из тени (Яндекс Карты)

Когда процессы внутри были отлажены, результаты улучшились. Но эйфория от того, что всё работает правильно, у сотрудников быстро пропадает, если нет финансового роста. Пришло время решать вопрос со стабильным потоком новых пациентов.

Первым делом я настроил Яндекс Карты. Для геозависимого бизнеса — это вообще золотая жила. Но многие думают, что достаточно на них просто "быть". Нет. Я нанял дизайнера, облагородил карточку в едином стиле, добавил онлайн-запись, жестко привязал коллтрекинг (чтобы видеть аналитику), оплатил приоритетное размещение и начал накручивать поведенческие факторы (ПФ).

Итог: через месяц мы поднялись с 40-го места по самым популярным запросам на 3-е. Звонков стало столько, что администраторов иногда было не выгнать из-за стойки (кстати, оказалось, что перегруз персонала — это тоже проблема, но уже приятная). Проснулась старая база — люди увидели, что клиника живет и развивается.

Шаг 3. Захват "дорогого" пациента и Юнит-экономика

Но на картах я не остановился. В основном оттуда шли те, кому нужно было прямо сейчас и подешевле. Заболел зуб — срочно удалить. Защемило шею — один сеанс массажа. Чистка перед выпускным. Это практически все единоразовые клиенты, которые придут хорошо если раз в год. Кассу на них не сделаешь.

Нам нужны были комплексные работы. Тогда я положил деньги на Яндекс Директ. Я взял в команду таргетолога и, буквально стоя у него над душой, смотрел, как он настраивает аудитории и объявления. Мы перестали считать "клики" и перешли к глубокому маркетингу: начали считать юнит-экономику.

Итог: 3 года, 3 клиники и команда мечты

Потом мы начали подключать ВК, Авито, социальные сети, статейный маркетинг. Мы забрали на себя весь локальный спрос. В общем, масштабировались до такой степени, что пришли к необходимости открывать еще 2 клиники в соседних городах, чтобы этот спрос обслуживать.

Всё это происходило на протяжении 3-х лет. Я постепенно изучал каждый инструмент, ошибался, потом снова ошибался, не спал ночами и психовал, когда сливал бюджеты. Но в итоге у меня под управлением было 3 клиники, в которых было битком пациентов.

Админы стали профессиональнее, и никто уже не думал уходить домой раньше. Врачи стали считать, что работа у нас — это статус, а подработки сошли на нет сами собой. Ассистенты были согласны работать даже за меньшую зарплату, чтобы получить такое невероятное количество практики.

От операционного директора — к собственному агентству

По итогу я ушел из медцентра, когда понял: здесь я сделал всё, что мог. Потолок пробит.

Я открыл своё маркетинговое агентство (оно называется Campus 95)[cite: 1], в котором собрал как раз тех самых людей, кто был со мной на этом пути «в полях». Мы стали заниматься комплексным маркетингом под ключ для бизнеса[cite: 1]. Сейчас за нашими плечами уже более 50 успешных проектов с чеками от 10 тысяч до 30+ миллионов рублей[cite: 1].

Теперь моей целью стало рассказать, как эта маркетинговая машина работает на самом деле, чтобы никому из владельцев клиник не пришлось проходить такой долгий и болезненный путь проб и ошибок, какой прошел я.

Поэтому, если вы узнали себя в моей истории — можете просто написать мне. Мы созвонимся, пообщаемся в спокойном формате, и я буквально на пальцах распишу вам: почему именно сейчас ваш механизм не работает, почему нет стабильного потока клиентов и что конкретно вам нужно сделать, чтобы начать их получать.